“卖房经”里有风景 如何卖房子

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目前的楼市，成交不是一件容易的事情。买卖双方都处于强烈的观望状态，但是，有些购房者是必须要买房的，或者早已看中了某个片区，或是为结婚、或是为小孩上学、或为父母买房，因此买房是必须的。于是，市场上众多的卖房吆喝也成了道道风景。其中有置业顾问、营销推广员以及中介销售员穿插其间，很多房屋销售者在房地产这个行当中经历了许多的曲折和变数。本期楼经将和读者一起分享他们的卖房经。

“环球小姐”卖商铺不光靠脸蛋

让精明温州客掏钱

参加过2007环球小姐评选并获得赛区最佳表现奖的汤华颖大学毕业后并未踏入娱乐圈，而是选择了房地产行业。去年她还以很高的人气，被搜房网网友评选为申城地产达人秀亚军。

作为入行才两年的新人，汤华颖如今已是上海丰悦投资管理有限公司的策划经理。与直面客户的地产销售相比，项目策划包装的好坏，往往是左右销售业绩的“胜负手”。在这个竞争激烈的行当，漂亮和多才多艺会获得不少加分，但主要还是靠业务能力。目前，汤华颖手头上主推的是大型综合体项目的底层街区型商铺。

通过开地产博客，汤华颖在网上结交了不少好友，有做项目策划的同行、有从事销售的“一线干将”、还有不少网友“粉丝”。在她看来，这也是其迅速成长的重要途径。“一开始到上海，很多地方都不熟悉，而博客就是一个很好的补课班，哪个楼盘最近成交最火，哪个区域出现集中降价，原因是什么，都会从博客上七嘴八舌的讨论中得到答案。”汤华颖觉得，关注房地产行当的网友也不妨抽时间到专业博客和论坛上多做功课，会得到意外的收获。

间隔不长的两次房展会，汤华颖明显感觉到了不同地区人群在置业选择上的巨大差异。“在‘上海之春’房展会上，我们介绍项目区域位置时主要以古猗园为参照，一下子拉近了与本地居民之间的距离;而在温州房博会上，当地投资客对古猗园的历史知之甚少，但对‘上海西大门’、‘南翔CBD’等未来区域规划却非常感兴趣，而已开通的轨交11号线南翔站及目前南翔发展的强劲势头也让他们觉得更有保障。”“本地投资者可能更多地会选择自己比较熟悉的区域和项目，而以温州客商为代表的一批外来投资客，相对更看重项目所在区域当下的条件及未来的规划和发展。在营销时，也应当有所针对。”由于项目5月份就将进入交付阶段，部分有意向的温州客商已表示近期将实地探盘。

中介是这样卖房的

卖房心得：投其所好 以诚相待

“开始工作的第三天，我接到了第一个客户”

销售员小韦在上班第三天就成功推销了第一套房。她自述的卖房经是：投其所好，以诚相待才会找到永远的客户。“由于我每天白天派报晚上市调，了解各小区位置及周边环境。我的第一个客户就是前两天派报收获的。就是说，进汉宇的第三天，我接到了第一个客户。”

客户是名姓韩的小姐，她刚从日本回来，想在附近买一套毛坯三房，方便以后回来看望父母。小韦帮她找了3套柏林春天的房源，并约好下午1点在小区门口见面。到了12点50分，小韦在给韩小姐的电话中得知，对方已看中柏林春天一套三房，已准备付订金并告知了房号。这正是小韦要推荐给韩小姐3套房中的一套。

当时小韦感觉灰心极了，立即与韩小姐商量说，约好的房东正从杨浦区赶过来，能否占用她一点时间再看看这套房。韩小姐爽快答应了，同时交代另一家的中介业务员回去准备合同，表示一会过去签。小韦说：“当时心里有点乱，但是不到最后时候，谁也不知道是啥结局。”

在这之前，小韦了解到韩小姐买房不仅给父母住，还有两个女儿也偶尔会回国小住，于是决定劝说韩小姐改买两房。而自己手上就有一套房东急于以63万元成交的两房。经联系，房东说15后可以看房。

在带韩小姐看房的过程中，小韦适时地建议她买两房，“您现在买房给父母住，您又不经常回来，这么大的三房，老人容易感到空旷、孤独。而且打扫起来也不方便，”“你看中的这个房型厅是错层的，对于年轻人来说新颖别致，但是对于老年人并不合适，老人一般在厅里的时间多，错层对老人而言会有很多潜在危险。”

听到这些，韩小姐果然心动了。接着小韦从投资的角度分析，两房比三房好出手，条件好了，可以换一套更好的。如果空置，三房的管理费要比两房的多了近一倍，对此韩小姐表示认可。小韦马上跟进推荐手上的这套两房，韩小姐被打动了，最终决定购买。

卖房心得：为客户提供增值服务

靠“房屋管家”搞定一租一买两笔生意

由于二手房成交量大幅下降，2月以来许多中介门店都面临窘境，个别热点地段的小中介甚至从春节后就一直“零成交”，从业人员辞职转行情况也较普遍。由于不可能像开发商那样降价促销，为求突围，中介为客户创造附加值也是一种比较有效的办法。

最近21世纪不动产的业务员小赵就通过“房屋管家”服务搞定了一租一买两笔生意。王女士因工作调动，要到浦东买套房，而原来住的普陀区的一套老公房则打算出租。比较麻烦的是，以后收租、看房都要往返浦东浦西，地铁加公交要一个多。在中介公司，小赵给她及时介绍了“房屋管家”服务，只要再签一份委托合同，中介会联合专门的家政服务公司提供房屋的清洁服务，甚至代收、保管房租。

这对打算把空房转租的王女士来说真是好消息，因为可以免去来回奔波，以及打扫房间的烦恼。欣喜之余，她又介绍了另一个想在普陀买房的朋友来找小赵，这样小赵在短时间内做成了一租一买两笔生意，打破了一个多月的“业绩荒”。

“房屋管家”在外地早已出现，但是评价褒贬不一。支持者自然觉得能当“甩手掌柜”坐收房租非常轻松。但是房屋管家是要收费的，选择“房屋管家”，就意味着要把租赁收入分出一部分给中介。愿意分还是不愿意分，这就要看自己的选择了。

一些中介也在执行"管家"的过程中发现了一些问题，比如有的租客把他们当物业使唤，水电坏了、马桶堵了，第一时间给他们打电话;有的租客损坏了房间内的家具电器，最后拍拍屁股一走了之。

尽管如此，中介也不会轻易放弃这一新兴的服务，尤其是在今年这样一个特殊的背景下。

卖房人签了合同又反悔 被告上法庭不愿做测谎

(扬子晚报)说好卖房，后又反悔，并坚称没得到老婆同意，被买房人告了之后，又不同意做测谎。南京市建邺区法院最终判决卖房人继续履行房屋买卖合同，卖房人不服，上诉到南京市中级人民法院，经调解，买卖双方达成和解，卖房人最终同意过户。

面对日益高涨的房价，担心再这样涨下去买不起的陈小兵孙红夫妇到处寻找合适房源，最后，他们通过南京某房屋中介公司定下了建邺区河西地区的一处房子。2009年2月，陈小兵孙红夫妇与房主刘子峰约好，在某中介公司签订了房地产买卖中介合同，其中约定：房屋售价112万元。另补充约定：陈小兵夫妇于2009年2月3日支给刘子峰定金2万元，刘子峰于接到开发商通知可以办理产权证的7日内去房产局办理产权证，待办理好两证的7日内，各方前往房产局办理产权登记过户手续，过户当日支付首付款204000元，待陈小兵夫妇银行贷款下款当日做物业交接。

签约当日，刘子峰出具承诺书一份，表明其妻吴晶因时间原因无法到场，委托其全权代理。买卖双方于签约当日向某中介公司全额交纳了买卖服务费用，陈小兵夫妇也在当日向刘子峰支付了购房定金2万元。此后，原被告双方及某中介公司于2009年4月7日交接房屋，做了物业交验，结清了物业费，钥匙也交给了陈小兵，这些工作，双方在当日订立的补充说明中进行了约定。

4月11日，陈小兵夫妇在物管处办理了装修许可证，之后对房屋进行了内部装修并住了进去。到此，这桩房屋买卖似乎已尘埃落定。但2009年9月26日，事态却急转直下，某房屋中介公司突然收到了一份告知函，发函人是刘子峰的妻子吴晶，其称卖房一事自己事前不知情，事后也未追认，不同意出卖该处房屋。陈小兵夫妇获悉后大吃一惊，赶紧与刘子峰协商，但刘子峰也表示房子不能卖了。因未能协商一致，陈小兵夫妇遂于9月28日将刘子峰夫妇告到法院。

按照法律规定，在夫妻关系存续期间取得的财产，属于夫妻共同财产，夫妻中的任何一方，如果想对这些财产进行处置，必须事先征得对方同意，擅自处置属无效行为。因此，吴晶事先到底是否知情，就成了原被告双方争议的最大焦点。陈小兵夫妇坚称吴晶是知情的，整个买卖的过程吴晶都有参加。但是，刘子峰吴晶夫妇却坚决否认，他们说，事情的真相是他们夫妻间有摩擦，造成了刘子峰发生了售房的意向，而吴晶对此行为并不知情。原被告双方各说各话，作为第三方的中介公司有何说法，将成为断案的重要参考依据。中介公司说，吴晶是全部知情的。并说，在陈小兵夫妇装修并入住后，刘子峰夫妇突然提出加付10万元房款，遭陈小兵夫妇拒绝，刘子峰还称，合同虽然签了，但自己可以反悔，此后，便发生了吴晶发出告知函，刘子峰不愿卖房一事。

吴晶对丈夫的卖房行为到底是否知情?围绕该争议焦点，原被告及中介公司员工均当庭表示愿意通过测谎程序证明各自主张的真实性。但是，刘子峰夫妇最后却放了鸽子，在陈小兵夫妇和中介公司员工提出书面测谎申请后，他们却始终不配合办理测谎鉴定手续。鉴定部门认为，“测谎检验仅需对证人及刘子峰吴晶作出即可”，所以法院未再要求陈小兵夫妇进行测谎检验，但刘子峰夫妇最终仍未根据法院通知到场接受测谎鉴定。南京森林公安高等专科学校心理测试中心只好对证人进行了心理生理测试，结果，证人通过了测试。

审查了各项证据后，建邺法院认为，房地产买卖中介合同的签订、定金的给付、房屋的交接等一系列房屋交易行为，均系当事人在平等、自愿的情况下作出的行为。陈小兵夫妇对交易过程的陈述、举证能够与第三人某中介公司的陈述、举证(录音资料等证据)相互印证;证人提供的证言通过了心理生理测试，进一步证实了原告、第三人所述房屋交易过程的真实性;与此对应，刘子峰夫妇未能提出有效抗辩证据，证明刘子峰系在不正常家庭生活状态下单方独自转让夫妻共同财产，对自2009年2月至2009年9月，7个多月的时间里，刘子峰、吴晶夫妇俩居住在同一室，且夫妻感情正常的情况下，吴晶却对如此巨大的家庭财产转让给原告一事概不知情的陈述，两被告也无证据支持，亦未作出合理、合法的解释，对其自己提出的交易过程中的种种不合常理的行为，也难以自圆其说。因此，判决刘子峰夫妇履行合同。刘子峰夫妇不服判决上诉后，南京中院对双方进行了调解，最终双方达成和解，刘子峰同意将房屋过户(文中当事人均为化名)。建法罗双江

法官说法：

当事人在行使个体权利时，以损害诚实信用原则为代价追求自身个体利益，系违反民事法律原则之行为，即是对社会公共利益之损害。本案中，在房地产买卖过程中，如巧立名目允许该种行为存在，房地产交易市场健康、稳定发展之局面必将折损在个体私利的泛滥之下，将极大地破坏正常的社会经济秩序、严重损害社会公共利益。其实，在一般情况下，法官并不乐于在案件中使用测谎这种方法，因为这意味着至少一方当事人诚信的缺失。

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