抚顺房产网解析楼盘参展的机遇与把握

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抚顺房产网：4月以来抚顺市房产活动甚多，4月18日的抚顺春季房交会更是抚顺房产的一大亮点，将优惠活动推向高潮，并获得了一致好评！

演绎活动是展会中必不可少的风景大餐，可根据实际费效保证节目精辟、种类齐全，也可根据现场的人气调整演绎顺序：客流量集中在竞品时需强调气势感，多以舞台和音乐的搭配完成一个阶段的人气吸引;客户集中在本案时，可通过行为艺术等手段保证客户在本展位中滞留。由于场地的局限，多数参展单位会将内部较小的地块做为演绎场所，常常演出的时候很多人员聚集，演出之后们一哄而散;倒不如以手工人物剪影、DIY气球制作、发放小礼物的方式聚人聚得快，实际花销反而相对较低。

人们常说机会是留给有准备的人，房展会作为地产行业的盛宴，往往在展会结束后几家欢喜几家愁，硕果累累的项目往往借势而上在业内取得好的成绩和口碑，失利项目常常自省问题出在什么地方。

那么，如何才能吸引参观者的注意?怎样才能在会上达成销售呢?需要做足哪些准备才能取得预期的参展效果呢?在这里我和大家探讨一下如何把握时机，在展会上独占鳌头。

知己知彼 有备而来

首先，我们必须要了解本次房交会参展楼盘数量、展会规模、政府支持力度等相关信息, 由此权衡一下自身项目的费效比，根据实际情况做出自己的评判。同时，积极与举办单位进行沟通，了解各家展位情况，根据竞品常规的营销动作做出动线及客流量分析，适时从流量较大的动线中寻求突破口。展会中客流量和关注点要做好提前分析，所有入口处要做到物料覆盖，保证以量取胜，让客户一见传单就知道是谁家的项目。提前做好应对展会的特刊，根据项目特色及广告语的醒目提示完成项目的认知。

展会前人员培训必不可少，所有工作人员统一服装，统一培训，制定客户追问情境下统一口径的“30秒应对话术”，确保岗位不缺人。经费允许的项目可以考虑展会中的广告位或者其他信息传播方式，现售房源的价格和优惠政策更是起到决定因素，滞销房源的梳理及日后推售新品的衔接也会成为展会中的有力武器，可常规地将房源做成展示板或X展架等直接吸引客户关注，也可通过整体展会VI的调性独立进行风格包装，确保醒目有冲击力。

打造亮点 吸引眼球

做好基础准备工作，接下来就需要考虑本项目参展的亮点打造。要保证人气，就要吸引客户关注，就要在众多竞争对手中“博出位”。常规的演艺虽然能保证客户暂时停留观赏，但核心问题并不在此，如何将客户从“认知”转化到“熟悉”，进而逐渐产生“购买欲”才是关键。

演绎活动是展会中必不可少的风景大餐，可根据实际费效保证节目精辟、种类齐全，也可根据现场的人气调整演绎顺序：客流量集中在竞品时需强调气势感，多以舞台和音乐的搭配完成一个阶段的人气吸引;客户集中在本案时，可通过行为艺术等手段保证客户在本展位中滞留。由于场地的局限，多数参展单位会将内部较小的地块做为演绎场所，常常演出的时候很多人员聚集，演出之后们一哄而散;倒不如以手工人物剪影、DIY气球制作、发放小礼物的方式聚人聚得快，实际花销反而相对较低。

项目参展另一个操作重点是场地布置及氛围包装。一般情况下布置及包装都根据自身项目的风格去营造，西班牙风格的红陶筒瓦、法式风格的浮雕、欧式风格的罗马柱等都可以将项目具有的代表性元素融入到展会装饰中，桌椅及沙盘的摆放要根据客流量及销售动线进行摆放。

全程配合 无缝对接

集中的展会形式无非是给本行业提供更多的客户平台，大家在这个平台上各显神通，产品的硬伤无法弥补，但是软性的服务才能争取到与客户更多的交流时间与沟通机会。

当我们通过不同的“拽客方式”将客户聚集到现场，热情耐心的讲解亦是关键：人多时讲重点做好登记，人少时耐心讲算价格，随时保证现场人员充足不要造成冷场状态。中国人往往习惯于凑热闹，抓住这种心理营造好现场的人气氛围，客流不足时主动迎接新客户，保证服务质量。必要时增加现场设备，最好人手一部手台，方便管理者直接调遣、统一布署，工作上的紧密配合可以增加客户的信任度，增加客户去售楼处看房的成功率。

但，这只是开始，接下来的每一个环节都需要点、线、面的紧密结合，包括看房车停靠位置是否考虑就近原则、从现场展位走到看房车需要多少时间、从展会现场到项目地的路程远近等，都要事先做好时间预估，并准备好相应的讲解内容。远郊项目则需要重点考虑客户是否有足够专车专员进行讲解，保证客户在展会现场的疑虑能够得到解答，保证与客户及时沟通并索取有效信息，例如置业需求、目的、面积、户型等。同时，将本案的卖点根据实际情况去阐述，让客户更深入了解项目优势，化解客户对路程较远、时间成本大等问题的疑虑。

在项目现场应该通过能够保证客户长时间滞留的小型活动进行暖场烘托，在人气的补足上做功、演绎、DIY等活动让客户感觉不虚此行。针对组团到访客户，可以先把区域沙盘和项目沙盘进行集中讲解，之后分散讲解置业需求及客户价格计算等，其中根据项目实际情况将卖点植入。

其实，任何一个在房交会上取得成功的项目，都需要每一个部门的认真配合，需要每一个人员的高效执行。做地产销售的人都相信这样一句话：“没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人!”

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