新一轮疫情风波 机构如何通过线上实现高效招生？

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新一轮疫情风波，机构如何通过线上实现高效招生？

随着各地教育机构线下活动被喊停，许多机构的日子显得越发困难。

有些培训机构甚至铤而走险，尝试在开展线下培训。安阳市文峰区一培训机构无视停课通知，擅自开展线下培训。经核查，发现情况属实，随即吊销该机构办学许可证。

这种踩高压线、心怀侥幸心理不可取，切忌不要因小失大。在停课期间，思考如何减少退费、降低成本、维持运营，才是关键！

其实，从去年疫情停课、工信部发布的通讯新规、线下获客成本不断攀升等情况下，早就对机构单一获客方式敲响警钟。

“有必要开展线上招生吗、如何开展线上招生、如何运营私域流量”成为广大老师关注重点。

实际上，线上招生，对于刚启动的线下机构并非第一考虑方向。

虽然线上招生涉及广、具备长尾效应，但正是因为它的不稳定性和投入产出不平衡，可能让大部分没有经验的机构都难以快速实现获客。

接下来，我们来一一分析线上获客面临的困难。

第一，是线上居高不下的招生成本。虽然线下获客成本也在飞速增长，但是不得不承认，和线上的广告投放比起来，真是小巫见大巫。

截止2020年11月末，据《商业数据派》统计，在线教育行业在2020年已披露的融资金额高达388亿元，较2019年同期108.75亿元增长了256.78%。

每年寒暑假期间，头部教育机构的广告投放成本之高，令人咂舌。这也就导致普通中小机构企图通过在线营销等方式，和头部企业抢夺生源显得不切实际。

第二，是获客渠道过于分散。诸如，SEM、SEO、社交平台广告、 社群营销、广告投放……

过于分散的渠道，让中小机构在开启线上招生时很难确定行之有效方向。哪些渠道才能获得精准而大量生源，成为机构最大困扰。

再加上教育产品特殊性，不是快消品，而是需要一定周期和深度了解之后才能加以选择，更是进一步提高了获客难度。

毕竟，家长之所以选择教育机构，正是为了满足特定目标，对教育质量有更高要求。而且教育产品的虚拟性质，需要全面深入了解后，才能做出相应判断，消费周期较长。

那么，线上营销就完全不值得做了吗？显然不是的。

线上营销对于中小机构而言，能够起到一个补充辅助作用。对于颇具规模的机构，是一件需要提上日程考虑的事项。

而在这个停课危机中，线上营销开展对于大部分机构招生工作都具备极大意义。

提及线上营销，我们最常扯上关系的词，无疑是“私域流量”。一定程度上，我们可以认为开展线上营销目的是构筑自己私域流量。

私域流量在这个互联网时代重要性不言而喻，更是能发挥令人意想不到作用。每一个人都能发声，利用自身鲜明独特的人设，来实现转化。

那么，机构在进行线上营销时，应该通过什么方式，来“立住人设”？这个人设，一定不是凭空捏造、肆意想象的，而是通过探究客户心理，结合自身经历，去打造真实而富有深度的角色。

我们从客户角度去思考：家长在选择机构、选择老师时，期望形象是什么？什么因素能够成为决定他购买关键因素？

我们很自然就能进行初步解读：专业、耐心、热情。每一个关键词，都能进行不断细化，并生产相应内容。

而在私域流量运营过程中，最为关键就是生产内容，让用户建立信任，从而提高粘性。

决定私域用户活跃度和粘性的，是用户对于企业所提供产品及服务的“内容需求强度”。这里指的“内容”涉及种类繁多，包括消费者选购时需要的决策信息、促销信息、公益推广等等。

而行业的 “话题丰富度”很大程度能够决定“内容需求强度”。一个企业所在行业的话题丰富度越高，用户对于该企业“内容需求强度”就越高。

简单来说，民生常态的话题，更容易聚焦大众视野的行业，进行私域流量运营更加得心应手。

比如，我们所在的教育行业，关于教育动态、育儿、家校、母婴等相关话题，是大部分人都会感兴趣的话题。

除了教育，消费者对于美、投资、健康方面的追求，也造就了美妆行业、健身行业、旅游行业、金融行业等知识源源不断产出。

所以，教育机构在进行私域运营时，其实就比瓷砖、天然气等行业具备优势。

因为消费者虽然对后者消费频率不低，但对其不具备长久好奇探寻精神。消费者往往在购买瓷砖时，才会适当做功课，研究哪种瓷砖性价比高。但是当家里装修完毕，大部分人日常不会再去研究瓷砖有关话题。

而且瓷砖等行业，也很难针对自身题材持续产出有意思的独家内容。关于瓷砖等方面测评可以做，但是长期做，消费者并不会感兴趣。

相比之下，教育产品的内容极度丰富，加上较高的消费频率，造就了教育行业运营私域流量具备先天优势。

从教育行业相关制度改革、新闻动态、学科学习、机构本身动态、相关学习资料，到孩子培养教育、家庭关系培养等话题，都是大众关心且能够持续产出的内容。

加上教育产品并非只能消费一次，如果有合理产品结构、课程设置、课程服务，一位学生是非常有可能在机构长期学习、反复消费。足够的消费频率，更能让家长更关心教育相关话题。

面对招生相关话题时，深学邦一贯强调，招生需要常态化推进。招生是需要长期坚持、持续推进的工作，而不是三天打渔、两天晒网。

所以，线上招生工作更是如此，不能企图在一两天内快速看到成效。而是需要围绕优质内容、选择合适传播渠道，搭建机构持续稳定获客渠道。

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