贝壳找房张海明：来深圳的目标就是要把科技与品质带给全行业

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近日，贝壳找房“新经纪观察团”来到深圳，30家媒体走访深圳德佑、糯家、中运、链家等新经纪品牌门店，同时参观贝壳深圳交易服务中心、VR房源拍摄现场，体验贝壳平台线上化工具为经纪人作业带来的改变。

深圳是科技之城，人口平均年龄在33岁，用户租房买房习惯线上化浏览和沟通，同时对高品质居住服务的需求日益增强。但对于传统经纪品牌而言，如何营造好的线上化用户体验，是涉及到系统搭建到经纪人作业细节的复杂工程。贝壳则为深圳经纪品牌带来了全面科技化“解决方案”：楼盘字典、VR看房、AI讲房，以及涵盖线上交流、房源匹配、签约交易等全流程的线上化工具等，带动当地经纪行业走向服务线上化、品质化之路。

(贝壳找房在“科技之城”深圳线上化成交占比近六成)

仅一年多时间，在深圳这个年轻、创新、科技之城，张海明带领团队塑造了贝壳最具代表性的科技赋能样板——截止2019年7月底，贝壳深圳合作的新经纪品牌达到9个，链接门店数量超过1000个，连接1万多经纪人，平台真房源达到7.5万套。今年7月相比1月，平台各品牌整体店效增长118%，人效增长68%，同时线上成交占比约60%，远高于行业平均水平。

线上化成交占比近6成，打造各品牌“竞优体系”

作为十几年行业老兵，张海明从做经纪人开始入行，一步步做到深圳链家总经理，2018年贝壳成立后又开始管理贝壳在各地的发展。他意识到，深圳市场虽然房产经纪品牌林立，但房产交易服务却离品质还太远，甚至有些品牌连购房合同都极其简单，更谈不上科技化、品质化。

“那时，众多老牌劲旅和新锐玩家明枪暗箭，恶性竞争引发的问题不断。在深圳市场打拼，就像在闯十八铜人阵。”张海明感触颇深，同时也在当时就定下了目标：“我们进入深圳的核心目标之一，便是把贝壳科技化能力和线上化工具，以及高品质的服务带给这个城市更多的房产经纪品牌，让更多伙伴和我们一起践行品质服务，改善用户体验和经纪人的职业发展环境。”

(贝壳找房南部区域总经理张海明在沙龙现场交流)

为此，张海明把从链家到贝壳多年积累的资源与经验，陆续带到深圳的房产经纪行业。其中，行业领先不动产数据库“楼盘字典”结合7*24小时房源验真系统，从技术上保障了“真房源”的实现;而VR看房、AI讲房等线上化沉浸式的看房体验，不仅符合深圳用户的喜好，同时也大幅提高了看房选房效率，让经纪人作业更简单和高效。

此外，贝壳为经纪人作业和门店管理提供的全流程线上作业SaaS系统，各种线上化工具，如房源客源匹配分析、营销获客、线上化签约交易等，给经纪人带来了作业模式的改变和作业效率的提升，再加上贝壳在交易流程可视化、风险管控线上化等方面的不断努力，都成为贝壳深圳各新经纪品牌能达到60%线上成交占比的重要保障。

张海明介绍，现在贝壳系统里面有7成左右的客户来自于APP，从成交看，有将近60%的客户是线上成交，这意味贝壳找房APP来的客户质量会更精准。

“线下行为线上化是不可阻挡的事实”，张海明说，如今很多客户都是通过APP来交互，无论是内容的交流，还是进行房源筛选、房源初定以及房价评估、社区了解等，用户长期跟APP产生黏性和连接，整个找房过程就自然在线上，最终就差选择哪个经纪人提供进一步服务而已。这时候，品牌和经纪人的口碑将发挥作用，符合规则、更积极服务的经纪人和品牌将获得平台更多激励，在APP上获得更多露出，进而就能形成一个竞优体系，让各品牌拼服务。

打造创业舞台，助力经纪品牌“蝶变”

事实上，完善的线上化机制，除了平台提供的真房源、VR看房等系统，还要求经纪人的作业必须也同步线上，从跟客户的交流到交易的每一个环节都规范化，都要在规则范围内做到最好。比如在APP上的快速响应，包括写详细的房评、线上维护动态等，这对习惯了传统线下模式的经纪人、门店和经纪品牌来说，都是必须面对的改变。

这个过程中，贝壳会帮助各品牌的新经纪人进行一系列“适应性”教程。比如，“百炼计划”便是一套业务任务体系：3个月内，新并网门店和新入职经纪人要在资源、合作、学习、平台贡献等维度完成20余项任务。通过游戏化的通关过程，以及赚取贝壳币的激励驱动，让经纪人进行打怪升级，了解新人所需的技能，获得平台的更多展位等资源。

这些激励机制，帮助他们更快地适应作业的可视化、透明化、高效化。对此，张海明坦言：“很多经纪人会觉得线上化的工作非常繁琐，因此一般会有1-3个月的适应期。但适应过后，这个适应期里你也许感觉效率更低了，但这时候你实际是在学习开飞机，在学会前比汽车跑得慢很正常，但一旦习惯了线上化作业，就是完全不同的感受，是不同的时代了。”

“老实说，我们的经纪人开始是有些不适应的，尤其涉及到跟其他门店、品牌的合作，大家以前很少有，这之间因为不熟悉ACN的规划，就会有畏难情绪。”糯家特许运营事业部总经理杨倩表示，“但真正合作起来，才发现这套系统实际上是提炼了链家发展十几年的先进经验，对我们这些品牌来说，堪称宝典”。

杨倩表示，以前品牌自己不会管，不懂得如何系统培养，现在贝壳会提供一系列的先进的工具、经验，人员流失就少了，店东、品牌也更有安全感。此外，并入贝壳ACN房源联卖网络，虽然佣金分成一部分，但是成交效率提升了，自己的房源也能增加成交可能，所以对门店和经纪人而言，整体业绩反而增加了。“目前糥家的跨店成交率达到了65%以上，今年第二季度的业绩增长了183%，”杨倩说。

成立一年来，糯家今年已经进驻了东莞、南宁等城市，门店数量扩张至200多家，其中深圳就有150多家门店。

糯家置业安居店店东王海龙向观察团介绍，自己创业6年，以前只能围绕线下店靠天吃饭，曾经7家店到2018年只剩3家，几乎经营不下去，“转让的广告都贴出去了，但加盟糯家进驻贝壳后，各种资源都有了，全深圳的房子都能卖了，贝壳网上来的客户也多，一下子就活了起来。”

(糯家置业安居店店东王海龙与观察团交流)

“如今很多流程都在线上完成，客户体验很好，可以说完全改变了我们的工作模式。”王海龙介绍，有一个台湾客户，从线上通过VR看房，到跟业主沟通一直在线上联络，直到签约过户，才从台湾来到深圳，全程实际看了一次房子。目前该门店的线上成交占比高达70%。

而对于主打南山区本地房产交易的中运地产来说，合作模式不仅挽救了走到了生死边缘的多家门店，还为业务带来了走出片区甚至走出深圳的可能性，从交易情况来看，该品牌已经有大约10%的交易佣金来自于深圳以外的区域。

可以看到，随着贝壳模式逐渐发展，贝壳越来越成为经纪行业优秀从业者的创业的舞台。

“我们有教育中心、培训基地，也有线上流量和有现成的系统，覆盖七八万套房子，相信平台一定能带动大家一块往前走，” 张海明也表示，贝壳的所有努力，都是希望这个行业优秀的人才创业更简单，希望在ACN规则的驱动下，所有品牌沟通在一个规则下去形成良性竞争，共同为用户提供更好的服务，也希望各品牌走向线上化、品质化服务的发展快车道。

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