看开发商今天如何卖房子

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10万套！杭州楼市库存创新高，而且未来一年也还看不到库存大减的希望。如此大的库存压力下，开发商怎么看待未来楼市走向，如何对库存破题，成了业界广泛讨论的话题。  本报记者采访了多位房产企业的当家人或者营销负责人，他们对高库存是怎么看的？下一步又打算怎样来卖房？本土大佬和外来大鳄们，他们的回答有一个共同点，这些企业并不看重10万套这个数字，他们最关心的，是怎样吃透购房者的心理，生产他们真正需要的好房子。  滨江戚金兴：  尝试四合院，所有项目带装修  “库存大，只是楼市的表现形式之一，并不能代表现在楼市情况不好。”滨江董事长戚金兴说。  今年的滨江，一如既往的低调，但成交排行榜中，滨江又毫无争议地坐上了杭州前三季度第二把交椅。据戚金兴透露，截至今年9月份，滨江集团销售93亿，在杭州销售额超过70亿，如果没有意外今年有望达到130亿，超过去年110亿销售额。同时，目前滨江手上现在有3000多亩的土地储备，如果不拿地的话，可以再开发5年。  “滨江接下来仍旧会走稳健的路线，财务上稳健的同时，经营上激进。”戚金兴表示，滨江将越来越重视产品方面的打磨，吸取别人的优秀经验和长处。比如今后滨江建设的楼盘，将十分重视园区服务体系的架构：所有小区，不管大小，全部配备室内游泳池；所有新建的近郊小区，都要配一大一小两个超市，餐饮、购物等生活类设施将全部配备，比如早餐和蛋糕店、茶餐厅；在高端楼盘中，还将配有杭帮菜、粤菜等不同菜系，供业主选择。  而楼盘的风格也将进一步多样化。戚金兴表示，未来还将尝试做四合院、合院或者中式建筑等风格。并且今后在杭州开发的所有项目，都会采用带装修，针对不同的客户群，装修标准从高到低不等，“项目不同，采用不同的标准，带装修也是今后的大势所趋。”  万科[简介 最新动态]宗卫国：  高库存背后，是楼市的成长  在杭州万科副总经理宗卫国看来：杭城10万套的库存的确是一种压力，但也反映出杭州楼市成长性在加速。“去年杭州销售总金额约1300亿，今年有望突破1500亿，就证明了购房需求的旺盛。”  去年杭州万科销售额50亿元左右，今年已经突破60亿，还有四个新项目即将面世。“面对高库存，万科仍旧会做出真正符合市场需求的好房子。”  万科房子热销的秘密是什么？记者试图寻找答案。在上半年，万科有“两招”让业内人士眼前一亮，一招为品牌落地。万科三好住宅发布会、中国好声音万科音乐会、杭风建筑发布会——万科在已过去的9个月召开了三次大规模的品牌落地活动，这在杭州房产界是不多见的。宗卫国的说法是：“万科进入杭州7年了，今年万科有超过10个项目要销售，因此很有必要对万科品牌进行提炼，所以才会有三好住宅发布、好声音回馈、杭风建筑发布等密集的动作。”  对于万科三次大动作，业界给予了不错的评价。汉嘉地产副总经理陈焕春认为：“在竞争比较激烈的某些板块，开发商对于产品都做到了极致，价格战也是开发商不愿看到的。这种情况下就要好好分析客户心理，谁把客户研究得更深入，未来胜算会更高。”而万科的“杭风建筑”、“三好住宅”等一系列活动的开展，其实都是基于对客户内心的洞察。  另一招，则被业内总结为“先抑后扬”的营销策略。万科一些项目今年颇为热销，比如北宸之光项目，在项目高端化上下足了功夫，吊足了市场的胃口，真正销售之际又以低于客户和业界预期的价格出手，有人评价这种策略“给客户一种占了便宜的感觉”。这种做法，在目前万科好几个项目中均有一定程度体现。  对于这种“先扬后抑”的做法，宗卫国称，这不算严格的营销策略，万科的定价一直随行就市。“不会高于市场定价，也不会低于市场定价，只会尊重市场定价，让市场决定价格的同时，也把利益让给购房者。”  融创王鹏：  产品准确定位，卖房并不难  “高库存将成为相对常态，除非去化量突然暴涨，不然库存很难下来。”据融创杭州总经理王鹏分析，去年下半年土地热卖，到今年第三季度集中释放，同时今年土地市场活跃，明年库存应该不会下降。  虽然如此，但对于杭州10万套的库存量，王鹏态度很乐观，认为这并不是特别大的压力。“产品准确定位后，卖房子并不难，库存大的时候，脚步可以适当放慢一些。” 总结自己的项目，王鹏称：目前融创在售的几个项目没什么毛病，不担心滞销，这是因为在拿地的时候就充分考虑了客户的情况，然后根据潜在客户需求确定产品，最后及时找到客户，然后把自己卖点准确传达给客户。  融创有两件事让杭州房产界人士颇为感叹，一个是望江府在销售中，几乎将宣传单页插遍了钱江新城所有住户的门把手和汽车挡风玻璃；另一个是融创苛刻的末位淘汰制，以及狼性的竞争机制。  但对于为业界所赞叹的渠道拓展能力，王鹏很谦虚，他称融创公司正在适应杭州市场，“杭州水太深，本土化不是一朝一夕的，目前营销还算是顺利，但是想做深做精还需要一定的时间。”  业内流传融创狼性太强，实行严格的末尾淘汰制，尤其是营销人员和渠道人员业绩出现问题会被拿下，造成员工安全感不足。对此王鹏辟谣说，一般不会因为员工业绩不好被拿下，个别员工出现不传递正能量的情况，会让其调岗，比如销售人员出现问题会调到渠道部，积累到一定客户量后再回到案场，调岗人员并不多，截至目前也仅是个位数。  德信方静：  掌握客户需求，营销速度加快  和之前几年相比较，今年德信最大的变化是营销速度的加快，这从目前在售的德信晓宸和德信东望两个项目的开发周期就能看出来，这两个项目是今年8月份开始销售的，经常隔一个星期轮流开盘，截至目前已有数次开盘热销，这两个项目的销售率均达到50%以上。  德信地产常务副总方静称，德信在营销速度上有很大变化确实是从今年开始的，“去年年底公司要求当年开工的项目当年一定开盘，开盘周期缩短了。”  面对杭城10万套的巨大库存压力，方静称库存大意味着购房者选择余地大，之前房企搞营销会包装很多概念，现在则要实实在在的掌握客户的需求，比如要仔细考虑业主从进小区到回家会需要哪些体验等。  龙湖[简介 最新动态]高管：  用高性价比消解库存压力  对于杭州10万套的库存，龙湖某高管表现得非常淡定，他认为高库存只是暂时现象。作为一线开发商，龙湖在营销方面的经验广受推崇。该高管认为，高性价比是取得好的销售的第一要素。“现在购房者日趋理性，刚需盘客户买房更犹豫，这种情况下做产品首先要考虑性价比。”  据了解，龙湖在售项目名景台，之前对外透露的均价为17000~18000元/平方米，后来宣布13800元/平方米的起价后，客户由原来的每天100多组暴涨到400多组。“市场供求关系决定了市场的价格，现在供应量加大，产品的性价比决定了最终的成交情况。”这位高管说。

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